O espelho do agro, por Amilcar Centeno

Caminhar pela feira permite ao bom observador “sentir” o momento do setor agrícola brasileiro! Fiz isso nos primeiros dois dias da feira, e não tem como não sair de lá contagiado pelo momento excepcional vivido pelo setor.

Por questões profissionais, minha visita focou o setor de máquinas agrícolas, sem dúvida o que ocupa o maior espaço e fatura os maiores valores ao longo da feira. Acompanho este setor há mais de 30 anos, a maior parte deles em fabricantes do setor e uma das grandes vantagens de se ter tanto tempo dedicado ao setor é reencontrar tanto amigos, colegas e clientes em estandes com as mais diversas cores e marcas.

Nestas visitas, uma das observações que mais chama a atenção é que a maioria das principais empresas do setor tem apenas poucas máquinas para entrega ainda em 2013, sendo que muitas já se concentram em negociar seus produtos para entrega em 2014. Era possível sentir o misto de entusiamo e frustração que esta situação provoca nos profissionais do setor. Entusiasmo pelos resultados já consolidados até aqui, e frustração pelo fato de não poder atender à forte demanda presente na feira! 

O setor está acostumado com esta dinâmica. Tanto que alguns afirmam que este mercado vive entre a escassez de produtos ou a escassez de pedidos! Este ano, porém, caso a indústria continue com as vendas no ritmo do primeiro trimestre, o mercado deverá fechar o ano com mais de 60 mil tratores e 8 mil colheitadeiras comercializadas. Isto seria um recorde absoluto de vendas na história do setor! O único ano em que a indústria comercializou mais de 60 mil tratores foi no longínquo 1976, muito embora fossem máquinas de menor porte, menos sofisticado e com valores unitários muito inferiores aos atuais.

Esta mudança no porte e qualidade das nossas máquinas agrícolas é outro fato que chama a atenção de quem visita o Agrishow. Os tratores e colheitadeiras comercializadas em nosso país nas décadas de 70 e 80 eram produtos projetados há mais de 20 anos. Da mesma forma que hoje dizemos que a indústria automotiva produzia “carroças”, podemos dizer que o setor de máquinas produzia verdadeiras “carretas”. Isto sem desmerecer o fato de que foram estas “carroças” as ferramentas que nossos produtores utilizaram para abrir as novas fronteiras agrícolas do país. Alguns exemplares destes modelos “históricos” estavam expostos na feira, lado a lado com a nova geração de máquinas, o que nos possibilita visualizar a distância percorrida pelo setor!

Cada vez mais nossos produtores visitam feiras de máquinas agrícolas nos Estados Unidos e Europa e podem testemunhar que já não existem muitas diferenças entre visitar o Agrishow em Ribeirão Preto ou visitar o Farm Progress Show no meio-oeste norte-americano ou a Agritecnica na Alemanha. A defasagem tecnológica, quando existe, é de no máximo 2 a 3 anos! E isso é fundamental para manter a competitividade de nosso setor agrícola neste mercado globalizado.

Como os estandes do Agrishow são contratados pelas empresas por longos prazos, as novas empresas acabam se posicionando nas áreas de expansão na periferia da exposição. Por isso, caminhar ao longo do perímetro da feira nos permite observar não só os novos entrantes do setor.

Nesta edição do Agrishow surpreende a quantidade de novas empresas, oferecendo tratores, colhedoras e implementos com novas cores e novas marcas,muitos deles oriundos de países orientais!

Nesta caminhada pela periferia é possível encontrar também um setor inteiramente novo, criado a partir da introdução da Agricultura de Precisão em nosso mercado. Como todo novo negócio, traz oportunidades para novas empresas, e é com satisfação que podemos observar a presença dos primeiros fabricantes nacionais, competindo lado a lado com grandes multinacionais do setor.

Toda essa pujança e crescimento podem nos levar a pensar que o setor de máquinas agrícolas brasileiro está em plena explosão e fragmentação, porém alguns fatos observados enquanto caminhávamos pelas ruas do Agrishow nos fez repensar esta tendência.

Um destes sinais está na frequência de clientes nos diferentes estandes. Chama a atenção a grande presença de clientes negociando nos estandes de alguns fabricantes, contrastando com o pequeno número de clientes em muitos outros estandes. Observando e analisando o que se passa naqueles estandes carregados de clientes, é possível notar a forte presença de concessionários, acomodados em escritórios e mesas próprias e negociando com seus clientes, que certamente foram trabalhados e convidados muito antes de se deslocarem para a feira, ainda em suas regiões de origem.

A disponibilidade de uma rede de concessionárias exclusiva, forte, bem distribuida e preparada para vender e dar suporte aos seus clientes parece ser o principal fator de diferenciação entre os fabricantes de maior sucesso! Muito mais do que seus produtos, que estão cada vez mais semelhantes. 

Estes estandes com a presença de muitos concessionários e clientes têm outro ponto em comum: uma ampla gama de produtos, com tratores de 60 a 550 hp, colheitadeiras convencionais ou rotativas, colhedoras de cana, algodão e café, além de implementos para todo o tipo de operações, mas principalmente plantadeiras e pulverizadores de grande porte. De certa forma, esta ampla gama de produtos é condição fundamental para dar suporte à formação, desenvolvimento e manutenção de uma forte rede de distribuição. 

O problema é que na medida em que os grandes fabricantes ampliam suas linhas de produtos, aqueles que fabricam uma limitada linha de implementos perdem o acesso às grandes redes de concessionárias. Isto cria um problema de difícil solução para a maiorias destes pequenos fabricantes, cujas vendas anuais não são suficientes para criar e sustentar uma rede de distribuição própria, em condições de prover o devido suporte aos seus clientes e produtos.

Ao observar este contraste entre os estandes, não tem como não pensarmos que ainda veremos um forte processo de consolidação do setor. Este processo provavelmente será acelerado no momento em que este momento excepcional passar e o setor voltar a experimentar os inevitáveis momentos de baixa, reflexo da própria natureza cíclica da agricultura.

PENSE NISSO!