A exaustão de 2025 não cabe em 2026, por Luciana Martins

A fadiga estratégica do agro e a urgência de um novo início

O agro termina 2025 cansado. A fadiga é visível nos times, nas lideranças e em toda a cadeia. Mas antes de falarmos dos desafios, é preciso reconhecer uma verdade estrutural: o cenário econômico de 2025 foi muito mais positivo do que os últimos anos e isso muda tudo para 2026.

O problema não está do lado da economia.
Está do lado da estratégia.

1. Primeiro, o lado positivo: 2025 entregou muito mais do que se esperava

Depois de um ano de retração em 2024, com quedas de até 3,5% no PIB do agronegócio (impactado por clima adverso e menor produção), 2025 marcou uma virada clara no setor.
Fonte: Broadcast Agro – “PIB do agro deve voltar a crescer em 2025 com supersafra de grãos” (2024).

A recuperação já aparece nos números:

- O PIB do agronegócio tem estimativa de fechar 2025 com crescimento na casa de 8,5% segundo a CNA – Confederação da Agricultura e Pecuária do Brasil.
Fonte: CNA.

- A projeção anual é de crescimento é sustentado por:
supersafra de grãos,
maior volume produzido,
recuperação dos preços internacionais,
e desempenho mais forte da agroindústria.

- Além disso, produtores e cooperativas tiveram melhora de caixa, apoiada pelo aumento na produtividade e pela recomposição dos preços que vinham deteriorados desde 2023.

Em resumo:

- A base econômica para 2026 é muito mais forte.
- Há demanda e ela será destravada.
- O ambiente está melhorando, apesar da exaustão das pessoas.

Mas é aqui que entra o parêntese necessário: crescimento econômico não resolve fragilidade estratégica.

2. Agora, os desafios e eles são estruturais

Mesmo com a recuperação, 2026 será um ano desafiador por razões claras:

Selic ainda elevada

O custo financeiro segue alto, travando investimentos e limitando tomada de decisão.

Crédito escasso

A oferta de crédito continua restrita, especialmente nas modalidades privadas.

Inadimplência elevada

Os últimos três anos deixaram cicatrizes profundas no caixa de produtores, canais e cooperativas.

E o ponto incontornável: o produtor não tem garantia real para todo mundo

Não há lastro suficiente para todas as operações pretendidas pela indústria.

Isso significa:
Não haverá CPR para todo mundo,

Alguns fornecedores terão crédito, muitos trabalharão com gestão de risco,
e a priorização será natural para quem:

chegar primeiro,
tiver relacionamento sólido,
atuar com estratégia coerente,
e estiver presente no território.
2026 será o ano em que estratégia de campo = acesso ao crédito.

3. E a solução? Planejamento, coerência e uma estratégia integrada começando agora

Aqui está o erro mais repetido do setor nos últimos anos:
- ações isoladas,
- cada área de acesso correndo para um lado,
- marketing sem alinhamento com território,
- venda direta falando uma coisa,
- cooperativas outra,
- distribuidores outra,
- e o produtor tentando entender quem está certo.

O resultado disso é simples: perda de confiança e perda de território.

2026 não pode começar com desalinhamento.

O ano começa bem antes do carnaval e não depois — nas feiras existe uma oportunidade:

Show Rural - ExpoDireto - Agrishow - Tecnoshow Comigo - Femagri  

Além das feiras teremos os Congressos que comunicam diretamente:

Um alinhamento muito forte precisa ser construído com os canais de acesso o CCAGRO – com Top Farmers - Enca - Encoffee - Mega Pec, integra Venda Direta e Cooperativas – ANDAV trás a força da revenda para a indústria já os congressos da soja e do Algodão trás robustez de uma cultura.

Esses ambientes não são agenda de participação.

São ambientes de geração de mercado.

E 2026 exige que as empresas tratem esses eventos como campanhas estruturadas de acesso ao produtor e ao canal, não como presenças institucionais soltas.

E isso exige preparação — real, profunda e integrada

Não adianta colocar RTV no campo sem direção.
Não adianta mandar time para feira sem narrativa.
Não adianta ativar estande sem estratégia.
Não adianta gerar lead sem plano de continuidade.
Não adianta falar de crescimento sem capacitação.
E é aqui que entra o que poucas empresas estão fazendo — e o que fará toda a diferença em 2026:

Capacitação e desenvolvimento antes da largada

Se a base operacional não estiver preparada, nada funciona.

É preciso:

- treinar RTVs para abordagem, diagnóstico e oferta consultiva;
- alinhar líderes regionais à narrativa estratégica;
- capacitar cooperativas para performar e converter nas feiras;
- preparar revendas para vender solução, e não só produto;
- integrar marketing e vendas para converter atenção em demanda;
- criar trilhos claros de atendimento e pós-evento;
- garantir que cada ação da feira gere lead, e cada lead gere relacionamento.

E aqui vale destacar o movimento que vem sendo feito por empresas que já entenderam isso, e que estão traduzindo as estratégia e cascateando para o campo através de capacitação como a Terra Gerais, que estruturou processos para padronizar o atendimento e de potencializar a  geração e qualificação de leads, alinhando campo + marketing + estratégia.

Esse é o tipo de preparação que multiplica resultado e reduz dispersão.

2026 será o ano em que planejamento não é diferencial.
É sobrevivência.

Planejamento não é agenda. É direção.

Para 2026 funcionar, as empresas precisam desenhar um único plano, integrado, com coerência entre:

1. Comercial

Em vez de “cada canal por si”, construir um funil único para venda direta, cooperativas e revendas.

2. Marketing

Marketing não pode ser uma ilha.
Ele precisa refletir a estratégia do território e amplificar a narrativa certa.

3. Relacionamento

Todo momento com o produtor — feiras, reuniões, visitas, cafés, dias de campo —
precisa fazer parte de um único plano de acesso.

4. Crédito

Sem alinhamento comercial, o crédito trava.
Sem leitura de território, o crédito erra.
Sem narrativa única, o crédito nega.

5. Inteligência de mercado

Não existe crescimento sem diagnóstico.
Não existe expansão sem leitura real de risco.

Descanso é necessário. Preparação é inegociável.

O setor precisa usar os dias após 19 de dezembro para:
- descansar,
- reorganizar,
- alinhar a tropa,

Mas a ação deve ser rápida já em janeiro é preciso:

- estruturar a narrativa,
- treinar as equipes,
- preparar abordagem, campanhas e diagnósticos,
- e começar 2026 com clareza absoluta de direção.

2026 será um ano de abundância.
Mas só para quem chegar inteiro e alinhado.

A exaustão de 2025 não cabe em 2026.