HF enfrenta paradoxo: alta de vendas, produtividade, queda de preços e margens de lucro apertadas

O setor de hortifrútis (HF) brasileiro está enfrentando um grande desafio com as margens de lucro em queda, mesmo que a produção e a produtividade se mantenham em alta. O Centro de Estudos Avançados em Economia Aplicada (Cepea) chamou esse processo de “paradoxo do hortifrúti”. De acordo com o Cepea, a produção de legumes no Brasil cresceu 5,7% em volume em 2025, ante 2024, mas o preço caiu 19%, portanto, o faturamento do produtor teve queda de 14,3%. No caso das frutas, o volume produzido subiu 3,9% no ano passado, os preços acompanharam a alta de 3,9% e o faturamento ficou inalterado em relação ao ano anterior.

“Os principais desafios do HF hoje são as margens acirradas e o crédito”, afirma a engenheira agrônoma e sócia-proprietária da distribuidora Hortiflora, especialista em HF e tomate, Cecília Bittar, no Podcast Ascenza. No bate-papo com a gerente de marketing e desenvolvimento de mercado da Ascenza Brasil, Patrícia Cesarino, Cecília comenta que esse cenário traz insegurança para as distribuidoras de insumos, que têm a necessidade de diversificar o negócio e a forma de atender o agricultor.

Cecília lembra que o HF tem custo operacional alto, o que é um complicador diante das margens que vêm sendo reduzidas. “Temos que entender como vai ficar daqui para a frente. Um caminho é enxergar melhor a entrega do serviço, oferecer serviços diferenciados e tecnicamente relevantes. Cada vez mais as tecnologias e informações estão disponíveis para o produtor no mercado e a distribuidora tem que estar preparada para levar isso para ele de forma eficiente”, afirma.

A margem do produtor de hortifrúti enfrenta forte compressão motivada pela combinação de custos operacionais elevados e alta volatilidade nos preços de venda. Diferentemente do cultivo de grãos, a fruticultura e a olericultura são atividades intensivas em mão de obra, insumos, energia para irrigação e pós-colheita, custos que subiram nos últimos anos. Perdas causadas por eventos climáticos e gargalos de distribuição reduzem o lucro do agricultor.

Nesse cenário de margens espremidas, o crédito é o motor da operação e do risco financeiro para os distribuidores de insumos. Com a rentabilidade escassa, o produtor de HF passa a depender do crédito fornecido diretamente pela revenda, como prazos estendidos, para custear a safra. O distribuidor atua quase como uma instituição financeira, exigindo gestão de risco e análise para não comprometer seu próprio caixa.

Cecília explica que a distribuição é mais valorizada no HF que nos cereais, consequência das dificuldades técnicas das culturas, que são mais complexas. Ela lembra que há uma gama muito maior de patógenos e pragas no HF que nos cereais. “São muito agás e muitos efes. O ciclo de produção é rápido e a tomada de decisão também precisa ser rápida. É difícil haver uma reversão na queda de margem, então será preciso retroceder com inovação e portfólio”, avalia a diretora da Ascenza.

Segundo Cecília, a diferenciação do perfil do cliente é muito maior em HF que em cereais e a estratégia precisa ser definida conforme o perfil de cada cliente. Ela cita o caso do tomaticultor, que enfrenta alta no custo de produção, inclusive por questões climáticas e pelo aumento do preço dos fertilizantes. “O produtor de tomate não tem conseguido retorno na produtividade da mesma forma. O negócio fica mais arriscado, aperta a rentabilidade”, diz.

A solução para manter a competitividade do setor, conforme Cecília, é trabalhar com produção mais assertiva, evitar erros e atrasos, com o máximo de eficiência operacional. Isso inclui otimizar mão de obra, monitoramento e manejo das culturas mais estratégicos e precisos. A engenheira agrônoma ainda diz que é preciso analisar o impacto das tecnologias no custo de produção. “O planejamento deve começar antes, deve ser descrito e o calendário precisa ser seguido, desde o preparo do solo, plantio, desbaste, até a colheita e pós-colheita”, afirma.

Para o distribuidor de HF, o desafio é equilibrar venda, prazo e risco de crédito. Financiar o cliente pode preservar volume e relacionamento, mas, com margens apertadas no campo, exige uma análise de risco criteriosa.

Cecília participou do Podcast Ascenza, que pode ser conferido no site da empresa, www.ascenza.com.br, gravado na Andav, maior feira mundial de distribuição de insumos agropecuários, que aconteceu em São Paulo em agosto. A Ascenza Brasil participou do evento levando para o público o tema “Eu Visto a Camisa do Agro”, para fortalecer o relacionamento com distribuidores, consultores, pesquisadores e produtores rurais, destacando a importância do agricultor e de parcerias para o desenvolvimento do agronegócio.