Produtor endividado: aceitar a proposta do banco nem sempre é a única saída

A conta parou de fechar em muita propriedade que até pouco tempo era tida como saudável, porque o custo de produção subiu num ritmo que o preço da saca não acompanhou, e quando isso se junta a um crédito mais caro e mais seletivo do que o de poucas safras atrás, a dívida que era administrável vai virando um passivo que aperta a cada vencimento e empurra o produtor pra uma decisão que ele raramente toma com calma.

A reação mais comum diante desse aperto é sentar com o banco e aceitar a proposta de renegociação que a própria instituição coloca na mesa, quase sempre apresentada como a saída natural e única pra reorganizar o débito, sem que o produtor tenha diante de si qualquer outra referência além daquilo que o credor decidiu oferecer.

O ponto que escapa nesse momento é que o produtor está pedindo orientação justamente a quem tem interesse do outro lado da mesa, e é aí que entra a leitura de quem atua exclusivamente no agro, como a Amaral & Melo, escritório voltado só ao setor agropecuário, para quem a análise técnica da operação costuma revelar caminhos que a proposta do banco não mostra.

"Quando o produtor negocia sozinho com o banco, ele está pedindo a opinião de quem é credor. O gerente não está ali pra defender o patrimônio dele, está ali pra proteger o recebível da instituição, e isso não é maldade de ninguém, é o desenho do sistema. Por isso o produtor tem direito a uma segunda opinião, e essa segunda opinião costuma ser a diferença entre carimbar uma dívida injusta e reverter uma situação que ainda dava pra recuperar", diz Leandro Amaral, sócio fundador da Amaral & Melo.

O que uma análise técnica faz antes de qualquer assinatura é abrir a operação por dentro, conferindo a taxa que está sendo de fato cobrada, a forma como os juros foram capitalizados, o tamanho da garantia exigida em relação ao valor da dívida e a coerência das cláusulas com o que o Manual de Crédito Rural e a legislação do setor permitem, e é nesse exame que costumam aparecer cobranças indevidas, encargos além do que o contrato sustenta e cláusulas que merecem reavaliação, pontos que, uma vez questionados, em muitos casos derrubam o saldo devedor e abrem espaço pra um acordo mais equilibrado do que o que estava sobre a mesa.

Revisar um contrato isolado, porém, resolve pouco se o resto do endividamento continua no escuro, e por isso o trabalho mais sério começa pela gestão estratégica do passivo, que olha de uma vez todas as obrigações financeiras do produtor, do custeio à dívida de insumo, do banco à cooperativa e à revenda, para entender a situação real da atividade antes de propor qualquer coisa e desenhar uma solução compatível com a capacidade da propriedade de gerar receita, e não mais uma que ignore o fôlego que aquela operação de fato tem.

E quando chega a hora de sentar de novo com o credor, a diferença entre a renegociação conduzida com suporte jurídico e a conversa direta no balcão do banco é que a primeira parte de uma avaliação técnica dos contratos e das condições financeiras envolvidas, de modo que o produtor entra na mesa sabendo o que pode contestar e até onde pode ceder, e decide com informação em vez de decidir pressionado pelo vencimento.

Renegociar no escuro quase sempre é trocar uma dívida cara por outra ainda mais cara.

É por isso que o papel do advogado no agronegócio deixou de se resumir à disputa no tribunal depois que o problema estourou, porque num ambiente de preço volátil e operação financeira cada vez mais complexa a assessoria que entra antes, ainda no momento da decisão, protege mais patrimônio do que a que chega quando o leilão já foi marcado.

"O erro que mais vejo no campo é o produtor tentar resolver sozinho, achando que a próxima safra conserta, e quando ele procura ajuda já perdeu boa parte da margem de manobra. O crédito rural no Brasil tem um defeito de fábrica, ele atrai o produtor pra dívida no começo e se recolhe justamente na hora em que a crise aperta, e quem não conhece as próprias opções acaba pagando a conta desse desenho", avalia Amaral.

Assim como ninguém mais planeja safra, controla custo ou decide a hora de comercializar a produção no improviso, a análise jurídica do passivo entrou na lista de ferramentas de quem leva a gestão da fazenda a sério, porque conhecer o que a lei oferece antes de assinar é o que separa o produtor que reorganiza o negócio daquele que só descobre o tamanho do buraco quando já não dá mais para escolher.

Sobre o autor

Leandro Amaral é sócio fundador da Amaral & Melo Advogados, escritório com atuação exclusiva no agronegócio e sede em Jataí e Rio Verde, em Goiás, dedicado a direito agrário, reestruturação de crédito rural e recuperação judicial de produtores rurais. Tem mais de 22 anos de atuação e inscrição na OAB/GO 22.0097 e OAB/SP 409.575.

É Master of Laws em Direito Empresarial pela FGV, com especialização em Recuperação de Empresas e Gestão Patrimonial pelo Insper, membro da Academia Brasileira de Crédito Agro e administrador judicial certificado. É também sócio fundador da AgriCompany, consultoria financeira voltada ao produtor rural.
Ao lado da AgriCompany, já conduziu a renegociação de mais de R$ 1,8 bilhão em dívidas rurais em 17 estados, no atendimento a mais de mil famílias do campo.