Decisões de vendas antecipadas e as dissonâncias cognitivas, por Eduardo Lima Porto

Publicado em 02/03/2020 14:00
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Não discuto as decisões comerciais tomadas por muitos produtores no momento, que estão aproveitando as janelas de oportunidade em relação às vendas futuras e a possibilidade de fixar relações de troca altamente favoráveis, principalmente no que se refere aos fertilizantes que estão com preços historicamente muito baixos.

Quem se orienta de forma empresarial na atividade, adotará como parâmetros de gestão a determinação de uma margem operacional ideal e a geração de caixa saudável, capaz de fazer frente aos compromissos financeiros e aos planos de investimento.

Por outro lado, parece óbvio que esse movimento massivo de vendas futuras gera uma barreira muito resistente para a recuperação dos preços internacionais a médio prazo. Elevados volumes de venda concentrados causam uma ruptura estrutural na base do capital de giro dos compradores, que necessitarão carregar posições de estoque por um período muito superior ao que seria recomendável. A aceitação dessa condição de oferta abundante e não solicitada resultará no DESCONTO dos preços nominais do produto, tanto em relação ao seu valor real, quanto na incorporação do custo financeiro pelo período em que o volume estiver sob a titularidade de quem se comprometeu a comprar, ainda que se trate de mera promessa de entrega e pagamento futuro.

Essa lógica, na perspectiva de um Produtor, pode ser compreendida facilmente. Imaginemos que as maiores empresas de fertilizantes buscassem descarregar grandes volumes de produto, suficientes para o uso em 2-3 safras. Se o Produtor tivesse dinheiro sobrando ou linhas de crédito baratas, a justificativa racional e motivacional para a compra de uma quantidade muito acima da necessidade real, não seria o oferecimento de um preço absurdamente mais baixo do que o normal? Com um estoque muito acima da capacidade de utilização, acredito que o Produtor tardaria a voltar ao mercado na busca de novos negócios. Se isso viesse a ocorrer em cascata, dificilmente os preços dos fertilizantes reagiriam.

A diferença do consumo de soja para o de fertilizantes, se explica na continuidade quase linear do primeiro e na sazonalidade pronunciada do segundo. Mas o impacto em termos de acúmulo de estoque e comprometimento de capital de giro possui rigorosamente a mesma lógica.

Há anos que observo o setor arrozeiro no RS que apresenta oferta exagerada logo após a colheita para um pequeno grupo de industrias compradoras que possuem capacidade de armazenagem e beneficiamento limitados, além de pouquíssimo capital de giro. Passados poucos meses do estrangulamento gerado pelo excesso de oferta e a consequente pressão baixista dos preços, muitas vezes se registraram inversões do quadro com recuperações acentuadas superiores a 40% em menos de 6 meses.

Há que se dizer que boa parte da responsabilidade por esse “fenômeno" corresponde aos “Proprietários" (muitos herdeiros) que não se dedicam a atividade e arrendam as suas terras para o cultivo. Por não terem incorrido nos custos de formação das lavouras e muito menos nos riscos correspondentes, desaguam grandes volumes no mercado tudo de uma vez, pois pouco importa o nível dos preços. Entretanto, esse movimento coincide com a necessidade de venda dos arrendatários que na sua maioria concentram os vencimentos dos insumos na mesma época.

O grave perigo que vejo no caso da soja está justamente assentado no desrespeito institucionalizado ao chamado "Princípio da Boa Fé Objetiva”, que é reconhecido internacionalmente e deve reger o ambiente econômico onde são celebrados os contratos. No passado, se denominou como “Teoria da Imprevisão” a desculpa para o descumprimento dos compromissos pactuados com valor certo. No futuro próximo, sabe-se lá de que nome será batizado o mesmo intento. Essa argumentação desprovida de razoabilidade foi muito utilizada na década passada para justificar nos tribunais o rompimento unilateral dos contratos de vendas futuras com preços fixados. Não faltaram alegações criativas, como aquela de que os Produtores teriam sido vítimas do seu próprio “desconhecimento" acerca das regras do mercado, ou mesmo a mais forçada, de que as Tradings “malévolas" teriam induzido e pressionado que lhes vendessem grandes volumes porque detinham informação privilegiada, fruto de uma conspiração diabólica que objetivava a geração de lucros exorbitantes para poucos e o prejuízo para muitos.

Essa categoria de conversa fiada reinou na cabeça de muita gente e estacionou no Judiciário por alguns anos, tendo gerado como consequência direta a desorganização do crédito no setor por um longo período e quase assassinou a CPR como instrumento garantia. O resultado foi o aumento da percepção de risco, o incremento do custo financeiro a partir da exigência de garantias adicionais, emolumentos cartorários cada vez mais altos, etc. 

Dizem que o Povo tem a memória fraca e isso é bem verdade. No nosso ramo não é diferente, pois alguns veteranos parecem não lembrar desses acontecimentos e não conseguem estabelecer o nexo de causalidade de alguns pleitos imediatistas aos efeitos duradouros que são gerados.

Considerando o grau de caradurismo “pseudo-jurídico” que voltou a imperar com força no setor agricola, não duvido que no futuro próximo, uma eventual regularização dos fundamentos da Oferta e da Demanda que venha a resultar na recuperação dos preços da soja, não venha, pela via oposta, a ser objeto de questionamentos vitimistas por parte de quem viu a oportunidade de vender antecipadamente e auferir lucros.

Muita gente se tornou psicologicamente dependente do ciclo vicioso das interferências iatrogênicas dos Políticos Classistas e do próprio Judiciário. 

Afinal, vivemos na República do Compadrio e dos Honorários, onde são facilmente subvertidas, relativizadas e reinterpretadas até as Leis da Física, cristalizando-se as distorções de maneira jurisprudencial.

Atte, 

LucrodoAgro – Consultoria Agroeconômica
Eduardo Lima Porto

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