2026 não será o ano do produto. Será o ano de acesso ao mercado, proximidade com o cliente e segurança percebida

Por Luciana Martins

O fim do ruído e o começo da estratégia

O agro atravessou um ciclo duro.
Não foi só no campo. Foi no caixa, na confiança e no mercado de capitais.

Fonte: Marcos Jank – “Desde 2024, estamos vivendo esse momento mais difícil porque os preços das commodities caíram, o dólar não está valorizado, os custos seguem altos, as margens apertadas, com muitas recuperações judiciais e uma taxa de juros escandalosa.”

O reflexo apareceu rápido: ações de empresas do agro listadas em bolsa sofreram. Poucas performaram. A maioria perdeu valor.
Quando o mercado financeiro desconfia, ele antecipa o que o território já está sentindo.

Fonte: Money Times – “Ações do agro sofrem em 2025 e apenas três fecham o ano no positivo” (2025).

Casos como Raízen, São Martinho e Cosan, com quedas superiores a 30%, mostram que escala, integração e histórico não blindaram ninguém diante de:
- juros elevados;
- margens comprimidas;
- endividamento;
- crédito restrito;
- volatilidade de commodities.

2026 começa sem euforia.
Mas começa com algo mais valioso: clareza sobre o que não funciona mais e uma vontade real de virar o jogo. O agro é cíclico, e essa virada está por acontecer.

Indústrias, cooperativas e grandes players do setor já estavam com a bota nos pés no primeiro dia útil do ano. Reuniões, alinhamentos, estratégia e execução é o que estamos vendo de diferente neste início de ano.

O contexto estrutural que ficou evidente

O agro entrou em 2025 carregando estoques, margens pressionadas, crédito caro e decisões represadas.
A Selic elevada não é ruído. É estrutura.
O crédito escasso não é pontual. É seletivo.

E quando o dinheiro fica caro, o mercado faz uma triagem silenciosa:
- quem tem acesso real ao produtor, fica;
- quem dependia só de preço, volume e empurrada de produto, sai.

O ciclo virou.

Fatos que sustentam essa virada

Fonte: Valor Econômico – “Ações do agro ficam para trás em meio a juros altos e margens pressionadas” (2024).
Empresas ligadas a insumos, logística e máquinas sofreram quedas relevantes em um cenário de capital restrito e demanda mais cautelosa.

Fonte: Infomoney – “Agro enfrenta novo ciclo de crédito seletivo e produtor mais conservador”.
O produtor reduziu risco, alongou decisões e passou a priorizar segurança sobre agressividade.

Fonte: Bloomberg Línea – “Tradings ampliam presença no fornecimento de insumos no Brasil”.
Movimento claro de tradings assumindo papel ativo no financiamento e na distribuição.

Fonte: Reuters – “Cooperativas brasileiras aceleram industrialização para sustentar margens”.
Industrialização como pilar de equilíbrio econômico e fidelização do cooperado.

Esses movimentos não são isolados. Eles se conectam.

A miopia que ainda persiste

Muitas indústrias seguem discutindo:
- canal versus canal;
- preço versus preço;
- campanha versus campanha.

Enquanto isso, o produtor está discutindo outra coisa:
quem me dá previsibilidade, segurança e parceria real.

2026 não será vencido por quem grita mais.
Será vencido por quem estiver mais próximo e com estratégias conectando todos os elos e plataformas de acesso.

O ponto de inflexão: acesso virou estratégia central

O acesso ao mercado deixou de ser operação.
Virou vantagem competitiva.

Hoje, além dos canais tradicionais — venda direta, cooperativas e revendas — o Brasil vê:
- tradings entrando com força no fornecimento de insumos, como a ADM, integrando produto, crédito e escoamento;
- marketplaces nichados começando a ganhar espaço;
- hubs de soluções sendo desenhados;
- redes regionais se reorganizando.

O mercado está em movimento. Quem não se mover vai perder território.

Impactos por grupo estratégico

1. Cooperativas

As cooperativas mais profissionalizadas entenderam o jogo.
Governança, escala e industrialização não são mais diferenciais — são pré-requisitos.

Agregar valor à commodity do cooperado sustenta margem, fideliza e cria resiliência.
Para indústrias com metas audaciosas, aproximar-se dessas cooperativas não é opção. É estratégia.

2. Venda Direta

A venda direta só funciona se o campo estiver afiado.
RTV despreparado custa caro.

Janeiro é o mês de amolar o machado:
- alinhar linguagem;
- descer estratégia;
- treinar leitura de cenário;
- preparar o time para um produtor mais exigente e menos tolerante a erro.

3. Distribuidores e Revendas

As revendas voltaram a ganhar força porque os antigos donos estão retornando.
Gente que conhece o campo, olha no olho e entende o ciclo do produtor.

Esse capital relacional voltou a valer muito.

Impacto direto nos profissionais do agro

- RTVs precisam sair do papel de vendedor e assumir o papel de parceiro técnico e estratégico.
- Gerentes Regionais precisam gerir território, não apenas metas.
- Diretores Comerciais terão que integrar canais, não colocá-los em disputa.
- Diretores de Acesso ao Mercado passam a ser figuras centrais.
- Marketing e Desenvolvimento de Mercado precisam criar valor percebido e estratégia conectando todos os investimentos aportados, não só visibilidade.
- Executivos das indústrias precisam estar no território, entendendo quem realmente decide.

O papel das indústrias em 2026

Indústrias que querem crescer precisarão:
- repensar rotas de acesso;
- integrar canais;
- investir em inteligência de mercado;
- fortalecer presença territorial;
- criar governança comercial real.

Produto sozinho não sustenta crescimento.

O que vem a seguir

Apesar do cenário desafiador, há muita oportunidade na mesa. Não existe “o agro” como bloco único.

- Soja e milho atravessam um momento difícil.
- Açúcar enfrenta desafios.
- Café vive bom momento.
- Proteínas, especialmente aves e suínos, se beneficiam de grãos mais baratos.
- Empresas integradas e com acesso a mercado externo performam melhor.

É preciso entender como aproveitar as oportunidades.

Mas isso exigirá:
- formação intensa;
- desenvolvimento técnico;
- estratégia de longo prazo.

2026 não será simples.
Juros altos, crédito seletivo e mercado exigente seguirão no jogo.

Mas a indústria que transformar relacionamento em experiência,
que gerar segurança,
e que estiver realmente próxima do canal de acesso e do produtor, vai crescer, ganhar market share e ampliar seu espaço neste mercado.

O jogo mudou.
E quem entendeu isso primeiro, já saiu na frente.